התגליות החדשות של ממציא תורת השכנוע

ששת עקרונות השכנוע שגילה פרופ' רוברט סיאלדיני נמצאים בשימוש תאגידים, שירותי ביטחון, ונלמדים בכל העולם. בראיון מיוחד הוא מספר על דרכי השכנוע החדשות והמהפכניות שגילה, שהובילו אותו לפרסם את ספרו החדש

צילום: באדיבות ד״ר רוברט סיאלדיני

צילום: באדיבות ד״ר רוברט סיאלדיני

בגלגול הקודם שלו פרופ' רוברט סיאלדיני (Cialdini) היה סוג של סוכן חשאי. הוא הסתנן לכיתות לימוד, השתלמויות וכנסים של שורה רחבה של בעלי מקצוע שמקדישים את זמנם לשכנע אותנו להסכים להצעות המפתות שהם מציעים לנו. הוא הקליט את השיעורים שניתנו למנהלי שיווק, לסוכני מכירות, למומחים ליחסי ציבור ולמגייסי עובדים לתאגידים. הוא רצה לחשוף מהן טכניקות השכנוע הטובות ביותר שתמיד עובדות.

להפתעתו הוא גילה שכמעט תמיד אמרו למשתתפים שלכל מקצוע יש את דרכי השכנוע המיוחדות שלו. שכנוע בתחום הפרסום עובד אחרת מאשר בשיווק, ואחרת בגיוס תרומות ואחרת ביחסי ציבור, ואחרת בגיוס עובדים.

יותר מכך, אפילו באותו מקצוע, כך טענו, יש הבדלים: מכירת משאיות שונה ממכירת מכוניות, מכירות באינטרנט שונות ממכירות בחנויות, מכירות ליחידים שונות ממכירות לעסקים וכו' השאלה שהטרידה אותו הייתה: למה מתמקדים רק בהבדלים, אולי יש גם עקרונות שכנוע שמשותפים לכולם? אם אכן יש עקרונות כאלה, שנמצאים בבסיס של כל שכנוע יעיל, שאפשר ללמוד וללמד אותם, הרי שפרטי ההבדלים בין המקצועות השונים יהיו הרבה פחות חשובים.

חברות שישתמשו בטכניקות השפעה בצורה לא אתית, יסבלו מהפסדים שאף פעם לא יצליחו לכסות

סיאלדיני החליט לאסוף את כל טכניקות ושיטות השכנוע היעילות ביותר שבהן השתמשו במקצועות השונים, ולבדוק האם יש קווי דמיון ביניהם. לאחר שניפה את כל מה שחופף ודומה, הוא הצליח לצמצם את כל אין-ספור הטכניקות לשישה עקרונות בלבד, שלדעתו הם אוניברסליים כמעט, עובדים לאורך כל הדרך אצל כולם בכל המקצועות: הדדיות, חיבה, הוכחה חברתית, סמכות, נדירות ועקביות.

את ששת העקרונות הוא פרסם לפני יותר מ-30 שנה בספרו ״השפעה: הפסיכולוגיה של השכנוע״ (Influence 1984). הוא לא יכול היה לדמיין שהספר הזה, שאמור היה למעשה לסייע לצרכנים לגלות מתי ואיך מנסים לעבוד עליהם בדרכים לא אתיות, יהפוך תוך זמן קצר לרב מכר, יצא בכמה מהדורות, יימכר ביותר משלושה מיליון עותקים ויתורגם ל-30 שפות.

סיאלדיני נחשב כיום למומחה הגדול ביותר בתחום השכנוע וההשפעה, והחברה שהקים, Influence At Work, מספקת ייעוץ לארגונים כמו גוגל, מיקרוסופט, סיסקו, יב״ם, קוקה קולה, אוניברסיטת הארוורד ומשרד המשפטים האמריקני.

תמונה: Fotolia

תמונה: Fotolia

אז אחרי שלושה עשורים, כשפרופ' סיאלדיני החליט סוף סוף לכתוב ספר חדש, Pre-Suation, הסתקרנתי מיד לקרוא אותו. לא הייתה לי אפילו סבלנות לחכות לחודש הבא, כשהוא יתפרסם, וביקשתי עותק מוקדם.

״למה לקח לך כל כך הרבה זמן לכתוב ספר חדש?״ אני שואלת אותו בראיון טלפוני למשרדו באוניברסיטת אריזונה, ארה״ב.

״האמת היא שלא היה לי רעיון מספיק גדול שיכל להתחרות בספר 'השפעה'״, הוא אומר לי, ״ולא רציתי לשתול שיחים קטנים מסביב לעץ הגדול ש'השפעה' הפך להיות. רציתי לחכות עד שיהיו לי מספיק זרעים בשביל עץ נוסף״.

הירשמו לחשבון ניסיון

ותוכלו לקרוא את כל הכתבות למשך 24 שעות.

נא להכניס שם פרטי

נא להכניס שם משפחה

נא להכניס דואר אלקטרוני תקין

נא להכניס מספר טלפון תקין

במילוי הפרטים ולחיצה על כפתור אני מאשר/ת קבלת דיוור פרסומי ותוכן מרחיב דעת ומעורר מחשבה מאת אפוק טיימס ישראל. אנחנו לא אוהבים ספאם. לכן מתחייבים לא להעביר את פרטיך לגורם שלישי כלשהו.

התחברות למנויים רשומים

תודה! שלחנו לכם את סיסמת הכניסה לדואר האלקטרוני. המשך קריאה נעימה!