הפרופיילר

אם עד היום אנשי עסקים שקנו חברה בחנו רק את העסקים שלה, עכשיו הם שולחים את ד”ר דב ינאי כדי שיפרוץ לראש של הנהלת החברה. ראיון על האסטרטגיה החדשה לניהול עסקאות ומו”מ עם האיש שהקים את מכון אדם-מילוא והפך למומחה בעל שם עולמי

צילום: אלכס גורביץ׳

צילום: אלכס גורביץ׳

“עד היום אנשי עסקים שרצו לקנות חברה בדקו רק את המצב הפיננסי שלה, את הנכסים שיש לה, את מצב המכונות, את המצב בבנק וכו׳, והציעו סכום מסוים עבורה. כעת יש אנשי עסקים בכירים שמבינים שהם צריכים לבדוק גם את הגורם האנושי בחברה, ואז פונים אלי. הם שולחים אותי לחברה שהם רוצים לרכוש, שאני אביא להם את ההערכות שלי לגבי הגורם האנושי ששם, וזה משפיע על מחיר העסקה”.

תן לי דוגמה. 


“איש עסקים ישראלי רצה לרכוש חברה מסוימת בארה”ב, שהמחיר שלה על המדף היה 8 מיליון דולר. הוא פנה אלי כדי שאעזור לו, וכששאלתי אותו למה הוא רוכש אותה, הוא אמר שהוא רוצה להשתמש בה לשיווק של מוצרים שהוא מייצר בארץ, ושהיא יכולה להיות פתח הכניסה שלו להשגת דריסת רגל בארה”ב. זו גם חברה שנמצאת במצב של כינוס נכסים”.

איך הוא הגיע אליך?


“הוא מכיר אותי, דרך קשרים”.

ואיך זה התפתח?


“אמרתי לו, אם אני חוזר משם ואומר לך שכוח האדם בשדרה השיווקית של החברה הוא מדהים, ונניח שיש עוד ארבעה אנשי עסקים שמתחרים מולך על החברה, כמה תהיה מוכן לשלם על העסקה?

“אם מצב הצוות בחברה כל כך טוב, הוא אמר, אני מוכן להעלות את המחיר עד 11-10 מיליון דולר. אז שאלתי אותו, ואם אני בא ואומר לך הפוך, שכוח האדם בחברה גרוע, על הפנים. מה תעשה? הוא השיב: אשלם בקושי 5 מיליון דולר.

“שמתי לו את זה על סקאלה ואמרתי לו, תראה מה אתה אומר לי על הגורם האנושי: על עסקה ב-8 מיליון אתה נותן לי להחליט על 3 מיליון למעלה ו-3 מיליון למטה. תראה כמה חשיבות אתה שם בידיים שלי. כך הוא הבין לפתע משהו שלא ראה קודם: שהגורם האנושי מבחינתו הוא גורם מרכזי, הוא מקבל את המשקל הכי גבוהה בהחלטה שלו”.

צילום: אלכס גורביץ׳

צילום: אלכס גורביץ׳

אני מנהל שיחה רגועה עם הבן-אדם על כל הדברים, מה הוא קורא בעיתון, איזה סרט הוא אוהב, איזה שחקן הוא אוהב, לפעמים אני בא אליו הביתה כדי להכיר אותו

אז אתה נוסע לחברה לפגוש את האנשים, ומה קורה? 


“אני מראיין במשך כמה ימים את השדרה הניהולית ובוחן אותם בכלים שלי לאבחון אישיות, אני מנסה להבין מה הם רוצים, מי הם וכו׳, ובסוף כותב דו”ח, שלשדרה הניהולית קרה מה שקורה פעמים רבות לחברה הנמצאת במצב הגנה מפני נושים – האנשים הטובים והחזקים שהייתה להם אלטרנטיבה, עזבו את החברה, והאנשים החלשים שנשארו התקדמו כלפי מעלה.

“במילים אחרות, איש מכירות בינוני נהפך למנהל השיווק וכד׳. המסקנה שלי הייתה שרוב האנשים בחברה נמצאים בתפקידים שהם מעל היכולת שלהם. הם התקדמו אליהם כי אנשים מעליהם עזבו. כלומר, יש פה כוח אדם ברמה לא טובה. בנוסף, אף אחד מהם לא יסכים לרדת בתפקידו, ולכן צפיתי מצב שבו לא ניתן יהיה להוריד אותם בתפקיד, הם יעזבו, והחברה תעמוד בפני שוקת שבורה.

“הנתונים האלה הביאו לכך שאיש העסקים הבין שמה שהוא עומד לרכוש אינו מה שחשב. אין לו כאן גשר לחדירה לשוק האמריקני, אין”.

אני מנסה להבין קצת יותר איך אתה עושה את זה. בוא ניקח דוגמה היפותטית, שמישהו רוצה לרכוש את חברת “מגה”, והוא מזמין אותך לבדוק את השדרה הניהולית. 

רוצה לקבל תוכן איכותי היישר למייל שלך מדי שבוע?

הירשמו עכשיו לניוזלטר שלנו ובתור התחלה קבלו גישה לכתבה זו ולכל הכתבות באתר ל-24 שעות.

נא להכניס שם פרטי

נא להכניס שם משפחה

נא להכניס דואר אלקטרוני תקין

נא להכניס מספר טלפון תקין

הנך מאשר/ת קבלת תוכן מרחיב דעת ומעורר מחשבה ודיוור פרסומי מאת אפוק טיימס ישראל בעמ. אנו מתחייבים לא להעביר את הפרטים שלך לשום גורם אחר, ולשלוח לך רק תוכן רלוונטי.

התחברות למנויים רשומים

תודה! שלחנו לכם את סיסמת הכניסה לדואר האלקטרוני. המשך קריאה נעימה!