7 כישורים מדעיים שיסייעו לכם להיות מנהיגים טובים יותר

תמונה: Paul W. Chapman

1. אסטרטגיית ה”כן” הקטן

אחת האסטרטגיות שמשתמש בה נשיא ארה”ב דונלד טראמפ מול דיקטטור צפון קוריאה קים ג’ונג-און, בניסיונו לגרום לו לפרק את תוכנית הגרעין, היא אסטרטגיה שניתן לכנות ה”כן” הקטן. הרעיון פשוט: קודם כל שקים יסכים להיפגש ולשוחח (מה שלא קרה תחת ממשל אובמה). אחר כך נדבר על הגרעין. האסטרטגיה הזו מוכרת מעולם המכירות בשם מעט שונה. בשנות ה-50 וה-60 היה מקובל שאנשי מכירות ידפקו בדלת ויציעו את מרכולתם. אם הם היו מספיקים לדחוף את הרגל בין הדלת למשקוף היה קשה יותר לסלק אותם בנימוס. לאחר שבעל הבית ניאות לא לדחוף את איש המכירות בגסות החוצה (בקשה קטנה), איש המכירות היה מבקש ממנו להקשיב (בקשה גדולה), ואם נענה בחיוב והשיחה עלתה יפה, היה מנסה לבצע מכירה.

הטכניקה “לדחוף רגל בדלת”, מתארת שיטה עתיקת יומין בעזרתה ניתן להשפיע על אנשים לעשות דבר מה שבתחילה אינם ששים לעשות, בין אם זו עסקה כלכלית, הבעת תמיכה ברעיון או תרומה לארגון. ניתן להשיג אותה על ידי כך שקודם כל מבקשים להיענות לבקשה קטנה.

ב-1966 נערך מחקר אקדמי ראשון בנושא (Freedman, Scott, Frase, 1966). החוקרים ערכו שני ניסויים שבדקו מדוע השיטה הזאת יעילה. בניסוי הראשון הם ערכו שיחות טלפון למשתתפים רנדומליים, שלא ידעו שהם חלק מניסוי, וביקשו מהם לענות לסקר טלפוני על מוצרי ניקוי. שלושה ימים מאוחר יותר הם התקשרו שוב אל המשתתפים והציגו בפניהם בקשה גדולה יותר – להכניס לביתם מספר גברים שיבדקו באילו חומרי ניקוי הם משתמשים. באותו הזמן נבדקה קבוצת ביקורת עמה יצרו החוקרים קשר פעם אחת בלבד וביקשו ממנה את הבקשה הגדולה בלבד.

רוצה לקבל תוכן איכותי היישר למייל שלך מדי שבוע?

הירשמו עכשיו לניוזלטר שלנו ובתור התחלה קבלו גישה לכתבה זו ולכל הכתבות באתר ל-24 שעות.

נא להכניס שם פרטי

נא להכניס שם משפחה

נא להכניס דואר אלקטרוני תקין

נא להכניס מספר טלפון תקין

הנך מאשר/ת קבלת תוכן מרחיב דעת ומעורר מחשבה ודיוור פרסומי מאת אפוק טיימס ישראל בעמ. אנו מתחייבים לא להעביר את הפרטים שלך לשום גורם אחר, ולשלוח לך רק תוכן רלוונטי.

התחברות למנויים רשומים

תודה! שלחנו לכם את סיסמת הכניסה לדואר האלקטרוני. המשך קריאה נעימה!